소개
인간의 뇌 속에 숨겨진 구매욕망에 답이 있다 많은 기업들이 빅데이터를 사용해 마케팅을 하고 있지만 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매 동기와 소비욕망을 파악하지 못하면 제 아무리 뛰어난 제품이어도 시장에서 성공하긴 어렵다 신경 마케팅 분야의 최고 권위자이자 세계적인 기업들의 마케팅 및 브랜드 자문을 맡고 있는 저자는 이 책에서 인간의 뇌 속을 들여다보는 새로운 방법을 통해 매출을 획기적으로 올릴 수 있는 효과적인 방법을 알려준다 저자는 15년간 뇌 연구와 시장조사를 통해 자신이 개발한 동기모형 도구인 림빅 R맵을 따라가며 소비자의 성격을 분석하고 그들이 지난 감정의 무게 중심에 따라 7가지 유형으로 나누어 살펴본다 소비자의 감정과 동기를 이해하는 신경마케팅 모델인 림빅 R맵은 무의식이 인간의 경제 활동을 어떻게 조종할까 라는 의문에 대한 명확한 해답을 제시한다 이를 바탕으로 찾아낸 마케팅 및 매출 상승 전략에 관한 실용적인 방법을 알려준다 이 책은 뇌 연구와 마케팅이 현제 어디까지 와 있는지 알려준다 실제 많은 기업들이 빅데이터를 통해 가치 있는 정보를 분석하고 과학적으로 활용하고 있다는 게 회의적인 사실이다 다시 말에 빅데이터 기술이 아무리 발전해도 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매동기, 소비욕망의 본질을 알지 못하면 아무리 뛰어난 제품이라도 성공하기 어렵다 사람들의 구매패턴과 동기는 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매 욕망에 답이 있다 고객은 저 제품을 왜 사는지, 어떤 잠재 고객에게 마케팅해야 우리 제품이 더 많은 구매로 이어질지 이 책은 이 질문에 정확한 답을 알려준다 고객의 욕망을 읽고 무언가 팔아야 하고 또 누군가의 마음을 얻어야 하는 사람들에게 유용한 책이다
줄거리
우리의 80%의 결정이 무의식 수준에서 결정된다 생각할 틈도없이 뇌가 자동으로 결정을 내린다 매력적인 이성을 보면 눈이 가 위험하면 몸이 본능적으로 움츠리는 것처럼 말이다 마케터들은 이런 무의식을 공략한다 아무리 자신이 상술에 당하지 않는다고 생각해도 이미 무의식은 지배당하고 있다 이런 무의식 지배하는 방법을 이야기한다 우리가 내리는 모든 의사결정은 3가지로 이루어져 있다 군형 시스템, 자극 시스템, 지배 시스템으로 구성된다 균형 시스템은 위험과 불확실성을 피하고 조화를 추구하게 만드는 시스템이다 자극 시스템은 변화, 호기심, 모험을 추구하는 욕구이다 지배 시스템은 권력, 지위, 명성을 원하는 마음이다 모든 사람은 이 세 가지 상호작용으로 설명 가능하다 규율을 중요시하는 사람들은 안정된 질서, 상황통제 욕구가 강한 사람들이다 즉 균형시스템, 지배 시스템이 강하다 반면에 과한 소비를 하는 사람들은 새로움 추구, 우월함과시 욕구를 둘 다 가지고 있다 자극 시스템과 지배 시스템이 작동하는 것이다 이 세 가지 시스템이 모돈 감정, 행동을 무의식적으로 만든다 그래서 무의식 지배자들은 이 세 가지 시스템을 공략한다 균형시스템의 사람들에게 보험, 건강기능식품을 보여준다 자극시스템이 강한 사람에게는 여행, 스포츠광고를 보여준다 지배 시스템이 통제하는 사람에게는 경쟁적인 시합 장면을 보여준다 무의식을 타격해 자신도 모르게 소비를 하고 마음을 빼앗긴다 사람마다 다 취향이 다른데 어떻게 맞추는지 의문이 들 수 있다 물론 사람마다 특징이 다르다 우리는 가끔 변덕을 부려도 우린 모두 특정 기질을 가지고 있다 가끔 화를 내고 들뜨더라도 얌전한 사람은 평균적으로 차분한 편이듯 말이다 그래서 능력 있는 마케터들은 세 가지 시스템을 사용해 사람들을 유형화한다 그리고 각 유형에 맞는 마케팅 전략으로 우리의 무의식을 공략한다 이 유형화가 우리에게 어떤 영향을 주는지 이야기한다 세 가지 시스템 중 어떤 시스템의 영향을 받는지에 따라 사람들을 7가지 유형으로 구분이 가능하다 모험가, 실행가, 규율 숭배자, 전통 주의자, 조화론자, 개방주의자, 쾌락주의자이다 각 유형이름과 위치에 따라 어떤 가치를 중시 여기는 유형인지 쉽게 파악할 수 있다 무의식 지배자들은 소비자 유형에 따라 다른 전략을 세운다 안전을 중요시하는 사람에게는 안전성과 안전한 새로운 기술에 관한 마케팅을 하고 도전적인 사람에게는 도전 정신이 보이는 마케팅을 보여줘야 효과가 크다 성별 또한 유용한 전략이다 시대가 어느 시대인데 남녀를 구별한다고 생각할 수 있다 그런 이들에게 저자는 말한다 선입관에 사로 잡히지 않고 주제를 다루기 위해서는 먼저 시대정신이라는 안경을 벗을 용기가 있어야 한다 여성에게도 남성과 동일한 기회가 허락되어야 한다 맞는 말이다 남성과 여성은 차이가 없다 틀린 말이다 유전적으로 남성과 여성은 분명 다르다 물론 남성성이 강한 여성, 여성성이 강한 남성도 존재한다 그러나 전체적인 성격이나 행동 유형에서 유의미한 차이가 존재한다 호르몬으로 보면 남성은 테스토스테론, 여성은 에스트로겐 영향을 많이 받는다 그렇기에 일반적으로 남성은 체계적인 사고를 하고 여성은 공감적인 사고를 하는 경향이 있다 무의식 지배자들은 이 차이를 공략한다 남성 고객에게는 기능 우수성과 편리성을 강조하고 여성 고객에게는 기능설명보다 공감대 형성에 집중한다 또한 상품자체를 특정 성별을 타깃으로 제작하기도 한다 같은 자동차라도 남성에게 인기 있는 차와 여성에게 인기 있는 차가 존재하는 이유다 나이도 좋은 유형화 기준이다 20대들은 쾌락주의자, 모험가, 실행가의 비중이 높다 자극, 지배욕구가 강한 것이다 이런 현상이 나타나는 이유는 20대 때 도파민, 테스토스테론 분비가 활발하기 때문이다 그러니 20대는 패션, 미용, 여행, 자동차 등에 강한 반응을 한다 반면 30대, 40대는 결혼을 하고 자녀가 생긴다 출산과 양육은 여성뿐 아니라 남성의 호르몬도 변화시킨다 균형 시스템을 중시하는 호르몬인 프로락틴, 옥시토신 등이 분비된다 그러니 보다 안정 지향적이 된다 사치보다 경제적 안전을 추구한다 모험보단 가족들과 시간을 보내는 것을 선호하게 된다 이렇듯 나이, 생애 주기에 따라 대부분 사람들은 비슷한 소비 패턴 변화를 보인다 무의식 지배자들은 이런 변화를 파악해 그에 맞는 메시지를 전달해 원하는 결과를 이끌어 낸다 우리 뇌는 세 가지 시스템에 지배를 받는다 그리고 어떤 시스템이 강하게 작동하는지에 따라 성별, 나이 등 기준으로 사람들을 유형화할 수 있다 이처럼 무의식 지배자들은 유형별 맞춤 전략을 통해 우리의 무의식을 지배하고 소비를 하게 만들기도 하고 정치인은 표를 얻어가기도 하며 직장에서는 일을 맡기기도 한다 이런 내용을 일상에 적용하는 방법은 첫 번째 타인의 뇌 지도를 그려라 상대방의 나이, 성별, 성향에 따라 어떤 시스템에 강하게 지배받고 있는지가 다르게 나타난다 그러니 상대를 이해하고 원하는 것을 얻기 위해선 상대의 뇌 지도를 그려야 한다 상대방이 어떤 유형인지에 따라 접근 방식이 달라야 한다 직장은 안전성을 추구하는데 새로운 모험심이 나타나는 사업계획을 내면 통과될 리 없다 차를 타는 사람이 모험가인데 가족들이 편하게 탈 수 있는 안전한 차를 사라고 설득해도 차를 타는 사람은 새로운 전기차를 찾아보고 있을 것이다 안전성을 추구하는 직장에는 이 사업이 얼마나 확실하고 거래처가 얼마나 튼튼한지 강조해야 한다 모험가의 차 주인을 설득할 때는 주행성능과 첨단 기술을 강조하여 차를 구입하도록 설득해야 한다 이처럼 상대방에 맞는 전략을 세워야 한다 상대방을 보다 쉽게 이해하고 보다 효과적으로 설득할 수 있는 방법이다 두 번째 큐를 활용하라 큐란 제품이나 서비스에 담긴 작은 신호를 의미한다 큐는 단어, 소리, 냄새, 모양, 색깔일 수도 있다 상대방 무의식을 공략할 수 있는 작은 큐를 자신의 말, 행동, 제품, 서비스에 숨겨놓기만 해도 상대방을 설득할 확률이 올라간다 식품 광고로 라면으로 치면 후루룩 먹는 소리가 될 수도 있고 밥 말아먹으면 맛있는 라면이라는 단어 또는 맛에 따른 색깔의 변화를 주는 것처럼 말이다 제품이 아니어도 일상에서도 언어를 통해 큐를 활용할 수 있다 우리가 사용하는 단어 유형에 따라 뇌가 언어를 처리하는 속도 효과가 다르다 추상적인 단어를 들으면 우리 뇌는 거의 활성화되지 않는다 반면 감정에 연관된 언어는 뇌를 크게 활성화시킨다 일상에서 누군가를 설득하고 싶다면 감정의 단어를 사용하는 게 큰 효과를 볼 수 있다 이 제품은 현제 가격보다 20% 저렴하다는 것보다 이 제품을 사면 아이가 행복해할 거예요 처럼 말이다 이처럼 상대방의 감정을 깨울 수 있는 큐를 사용하는 게 상대 무의식을 공략하는 방법이다 세 번째 반복하라 우리는 모두 특정기질, 성향을 가지고 있다 그 러닌 상대방을 설득하기 위해선 그 기질에 맞춰야 한다는 이야기를 했다 하지만 상대방을 파악하는데 시간과 여력이 부족할 때도 많다 아니면 성향을 바꾸고 싶은 경우도 많다 이럴 때 사용하기 좋은 방법이 반복이다 우리 뇌는 최소한의 노력으로 익숙한 것을 선택하려는 경향이 강하다 그러니 뇌를 공략하려면 익숙하게 만들어야 한다 큰 기업들이 광고를 많이 하는 이유가 바로 이것이다 당장은 고객이 사지 않아도 지속적으로 노출시켜 익숙하게 만들면 물건이 필요할 때 자신의 회사를 선택할 테니 말이다 이 반복도 우리 일상에 적용가능하다 게으름을 없애고 싶다면 열심히 사는 사람들의 책이나 영상을 반복해서 보면 된다 당장 내 행동이 바뀌지 않더라도 열심히 사는 사는 모습에 익숙해지면 어느 순간 자신의 행동도 변하게 된다 상대를 설득해야 한다면 상대가 내 말, 존재, 내가 파는 제품, 서비스에 익숙해지게 만드는 반복이 무의식을 고치는 가장 효과적인 방법이다
나의소감
나도 항상 무의식적인 많은 부분에서 선택한다고 알게 됐다 다양한 마케팅이 인간의 뇌 세 가지 시스템을 활용해서 각자의 유형에 따라 마케팅을 한다는 생각은 한 번도 깊게 해보지 못한 것 같다 그냥 광고일 뿐이라고 아무 생각 없이 봤던 것 같다
나 자신이 어떤 유형의 사람인지 파악해 봐야겠다 그리고 무의식 지배자들의 방법도 배웠지만 그 지배를 벗어날 수 있는 방법도 알게 되어 많은 것을 배우고 알게 됐다 성별,연령에 따른 마케팅도 알 수 있었고 큐라는 단어,색깔,소리 등 많은 요소들이 광고에 들어가는 이유도 알게됬다 타인의 뇌 지도를 그려라에서 타인을 설득하기 위해 그사람이 어떤 유형의 사람인지 파악하는것이 중요하는 것을 알았다 나는 항상 설득하고 대화하기 바빳다 이제 이 내용을 통해 사람의 유형에 따라 어떻게 하면 좋은지 배울수있었다 큐를 활용하라 큐는 소리,색깔,단어 등 많은 것에 내가 무의식적으로 노출되있었다는것을 알았고 일상에사도 상대방의 감정을 일으키는 언어를 사용해 더욱 수월한 설득을 할것이다 제일 인상깊었던것은 반복하라 이다 일상에 나오는 광고는 관심없으면 무의식적으로 넘기고 했는데 나도 모르게 익숙하게 느껴지도록 만드는 방법인줄은 몰랐다 나의 목표를 이룬 사람들을 항시 반복해서 보고 따라 해야겠다 이 반복의 힘을 알게되었다 뇌의 세가지 시스템과 사람의 7가지 유형을 알게되어 정말 많은 것을 알수있었고 앞으로 나의 무의식이 어떤 유형이고 어떻게 움직이는지 점검을 하면서 살아가야겠다