책소개
전 세계 판매량 500만 부를 돌파했고 7가지 설득의 원칙으로 구성돼 있고 이 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청 난 힘을 활용하는 방법이 나온다 설득을 하는 건 우리가 살아가는데 어떤 상황에도 필요할 때가 있다 우리 모두에게 도움이 될 거 같아서 이 책을 소개한다
차례
1. 설득의 무기
2. 상호성 원칙
3. 호감 원칙
4. 사회적 증거 원칙
5. 권위 원칙
6. 희소성 원칙
7. 일관성 원칙
8. 연대감 원칙
9. 순식간에 설득하라
내용
누구든지 설득할 수 있는 방법이 있다고 한다면 인생이 얼마나 많이 편해지겠는가 그 방법이 실제로 있다고 이야기한다 우리는 그 방법을 몰라 이 방법을 아는 사람에게 설득당했을 수 있다 이 방법은 누구나 사용가능하다 이 방법을 아는 사람만 사용하거나 이 방법에 안 넘어갈 수 있다 모른다면 자신만 손해 보는 것이다 그래서 그 방법을 이야기한다 우리는 하루에 일어나는 일을 상황의 모든 측면에서 전부인식하고 철저히 분석하는 것은 불가능하다 그럴만한 시간과 능력이 부족하다 그래서 우리는 고정관념과 경험을 통한 법칙을 사용해 몇 가지 핵심적인 특징으로 대상을 나 구고 이런 특징들이 나타날 때에는 특별한 사고 과정 없이 자동적으로 반응한다 우리 뇌는 효율적이다 슈퍼 컴퓨터 보다 성능이 뛰어나다 하지만 뇌가 사용하는 전력은 20W이다 알파고보다 5만 배 효율 좋은 기계를 우리 머리에 존재하는 것이다 이런 강한 효율을 낼 수 있는 이유는 뇌가 대부분일을 자동화시키기 때문이다 일상에 있는 일은 고민을 안 하고 미리 정해놓은 대로 반응하는 것이다 이것을 우리는 습관, 고정관념, 무의식이라고 말한다 설득을 잘하는 사람들은 바로 이 지점을 공략한다 습관, 고정관념, 무의식을 공략하여 자신이 유리한 결과가 나오도록 설계한다 이 자동적으로 반응을 공략하는 여섯 가지 방법을 소개한다 첫 번째 상호성의 원칙이다 우리는 누군가 호의를 받으면 이것을 갚아야 된다는 강박을 가지고 있다 누군가에게 빚을 진 느낌을 싫어한다 누군가는 기념일을 잘 챙기지만 그렇지 않은 사람도 많다 잘 챙기지 않는 사람들은 선물을 받으면 나도 똑같이 선물을 해야 는 게 어려워 서로 안 챙겼으면 좋겠다고 생각하는 사람도 상당히 있다 선물을 받았다 잊어버려서 못주면 몬가 자신만 받아서 빚을 진 것처럼 느끼는 것이다 이처럼 사람은 받으면 주고 싶은 본능이 있다 선물을 서로 주고받으면 좋지만 이것이 공정하지 않은 경우가 많다는 것이다 예시로 마트에서 시식 코너 할 때 구매하지 않을 음식에는 애초에 가지 않거나 구매하라고 말을 걸어오면 아닙니다 보다는 말을 돌려서 둘러보고 올게요 하는 경우가 있다 하지만 구입하면 사은품을 준다고 하면 구입하지 않으면 무언가 나쁜 사람이 되는 기분을 느낀다 그래서 구입해서 가면 우리는 작은 호의에 더 많은 돈을 지불하게 되는 것이다 그러니 이런 행사가 나쁜 것이 아니라 본질을 봤을 때 다 이유가 있다는 것이다 또 다른 예시는 양보이다 동대문시장을 예로 들면 가가 격을 물어보고 옷 가격을 말해주면 흥정을 한다 만 원짜리 티셔츠를 산다고 했을 때 6000원에 주세요 말하면 남는 게 없다고 거절하는데 그러면 8000원에 주세요 말하면 우리가 한번 양보한 것 처럼느껴져 8000원에 구입할 수 있는 결과를 얻어 낼 수 있다 상호성의 원칙은 이성과 계산을 마비시키는 강력한 법칙이다 이처럼 작은 호의를 베풀면 더 큰 성과를 얻을 확률이 올라간다 사람은 빚을 지는 것을 싫어하는 본능이 있기 때문이다 누군가 나에게 큰 호의를 베풀면 의심해 볼 필요가 있다 이런 상황을 전부 의심하라는 게 아닌 이 호의에 더 큰 것을 바라는 것이 있는지 파악할 수 있어야 한다 상호성의 원칙을 알아 두면 많은 도움이 된다 상대를 내 마음대로 움직일 수 있는 강력한 원칙이다 두 번째 일관성의 원칙이다 무엇을 선택하고 입장을 취할 때 우리는 스스로나 다른 사람에게 기존의 태도와 일관성을 유지해야 한다는 압력을 받는다 예시로 전쟁 중 포로를 잡아 정보를 얻어내는데 성과가 좋은 방법은 고문이 아닌 포로에게 잘해주어 어렵지 않은 질문들을 이끌어내서 예라는 말을 계속유도하여 관계를 쌓아 조건적 협력 관계를 형성되 처음에는 말 못 했던 것을도 말하게 되는 것이다 이처럼 사람은 한번 입장을 정립하면 그것에 일관된 모습을 보이길 원한다 이러한 모습이 사회에서 인정받는 긍정적인 성격이기 때문이다 이처럼 포로에게 협력자라는 입장을 적립시킨 방법이다 이처럼 일관성 원칙을 사용하는 사람들은 한 발 들이밀기라는 전략을 사용한다 작은 예를 이끌어서 협력자라는 입장은 입력하여 자신이 원하는 목표를 성취한다 너무 과하면 문제가 되지만 이 원칙은 우리도 사용가능하다 설득을 해야 한다면 상대방에게 가장 작은 요구를 부탁해 예라는 말을 하게 만들수록 설득하기 더욱 수월해진다 하지만 반대로 나를 예라는 말을 반복하게 한다면 이전의 일과는 상관없이 지금 부탁하는 것이 나에게 유리한 것인지 생각해 봐야 한다 세 번째 사회적 증거의 원칙이다 우리는 옳고 그름을 판단할 때 다른 사람들이 내린 판단을 근거로 삼는다 인간은 다수의 행동을 따라 하는 본능이 있다 시초의 사람들은 집단에 어울리지 못하면 죽음과 같았다 그래서 집단과 유사한 모습을 가지려 한다 예시로 물건을 살 때 리뷰를 많이 본다 이처럼 많은 다른 사람들이 후기를 썼으니 그 물건을 무의식적으로 좋은 물건으로 판단하고 구입하게 된다 집단을 따라가는 본능을 공략하는 법칙이다 이처럼 상호성의 법칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙을 활용하여 어떤 분야든 설득을 하는데 도움이 되었으면 좋겠습니다